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価格競争に陥らないための差別化戦略!顧客に選ばれ続ける方法

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どうしても価格競争になってしまう・・・

  • 他の人が売っているものとの違いを打ち出せない・・・
  • 自分のところで買わなければならない理由がない・・・
  • 価格を下げることでしか、集客できない・・・

どうしても価格勝負になってしまうと、利益は残りにくく、長期的に見るとビジネスはしんどくなります。価格、スペック、デザインなど、機能的価値を消費者に訴えるだけでは、どうしても強いビジネスは作ることができません。

お客さんが商品を買う理由が、機能的価値にあるのだとすれば、お客さんが買う相手は必ずあなたである必要はありません。大型家電量販店がネットショップに負けてしまうように、価格が1円でも安ければ、安い方に流されてしまうのです。

「あなたから買う理由」を見出せなければ、いずれは価格競争に陥り、ジリ貧となってしまいます。他の人、他のモノと同じ土俵に立ち、比較されるようでは、どうしても長期的で安定したビジネスは作れないのです。

特に体力のない中小企業はそれが大きな問題です。ですから、「自分から買わなければならない理由を見出し、いかに価格競争から抜け出すか」がスモールビジネスでは求められるのです。

この記事では、「どうすれば価格競争に陥らず、お客さんから選ばれ続けるのか」ということについて考えていきたいと思います。この記事で紹介したことを実践してもらうことで、

  • あなたから買う理由ができる
  • お客さんがファンになってあなたを応援してくれる
  • リピーターとなり、利益が残りやすくなる
  • 価格を下げなくてもお客さんがくるようになる

など、今後のあなたのビジネスの発展に大きく寄与する話です。ぜひ、最後までお付き合いください。

1.価格競争から抜け出すために必要なもの

27732849 - silhouettes of concert crowd in front of bright stage lightsでは、さっそくですが、価格競争から抜け出すためには、どうしたらいいのでしょう?

結論から言うと・・・

価格競争に巻き込まれないために必要なもの。

つまり、あなたから買う理由を作るもの。

それは、メッセージです。

ここで言う”メッセージ”とは、あなたの想いを言語化したもの。この”メッセージ”が価格競争から抜け出すために、どうしても必要です。

なぜ、メッセージが必要になるのかというと、メッセージは、「共感」「仲間意識」を生むからです。

お客さんが潜在的に抱いている、密かに心に抱いている想い、これらを代弁してくれるようなメッセージを発信することで、人は共感し、仲間意識を持ちます。

自分の言葉にならないような本当の想いを代弁してくれるメッセージを発信する人に、自然と親しみを持ち、ファンになります。これで、メッセージを発信することで、”商品”そのものではなく、”売っている人”に興味を持ってもらうことができます。

あなたの発信するメッセージがお客さんに響けば、支持され、ファンになります。ファンになってもらうことで、あなたの商品はリピートされ、その後も継続的にあなたから買ってもらうことができるのです。

2.どんなメッセージを発信すべきか

14460902 - businessman speaking through a megaphone on a street差別化には、”メッセージ”が必要です。

メッセージによって、お客さんをあなたのファンにし、それが価格競争に巻き込まれない秘訣だということです。他者と同じ土俵に上がらないから、当然比較されることはありません。あなたから買う必然性ができるのです。

では、メッセージとは何を発信するべきなのか?

それは、「信念」「潜在的欲求」です。

2-1 信念

ここで言う、”信念”とは、売り手、つまり、あなたの信念です。

  • 自分はこれをやりたい!
  • これで世界を変えたい!
  • どうしてもこれを使ってもらいたい!

そんなあなたの信念です。

あなたの商品への想い、買ってもらいたい理由、なぜ広めたいのか?それらをしっかりと表現することで、「この人の言っていることは本当かもしれない」と人は信用します。

そして、その信念が伝わると、「この人を助けてあげたい」という感情が芽生えるのです。

2-2 潜在的欲求

ここで言う、”潜在的欲求”とは、お客さんが普段思っているけど、言語化もできないような、心の深いところに眠る感情です。

「あ、これはまさに自分のことだ!」「自分のモヤモヤしている気持ちはまさにこれだ!」

そんな、お客さんが普段、潜在的に持っている欲求を言語化してあげることで、あなたに強い仲間意識を持ちます。この人は他の人と違う。わかってくれてると思うのです。

3.強い「共感」と「仲間意識」を生む2つの方法

あなたの「信念」、そして、お客さんの潜在的欲求を表現してあげることで、あなたから買う理由を作ることができます。繰り返しになりますが、メッセージを発信することで、「共感」と「仲間意識」を生みます。

この「共感」と「仲間意識」をより強力にするための方法が2つあります。

3-1 お客さんと同じ体験すること

43352309_mまず1つ目の方法は、お客さんと同じ体験することです。つまり、お客さんと同じことをし、同じ目線に立つことです。

例えば、肉体改造だったら、肉体改造にチャレンジしたことがない人はお客さんが何に悩み、どこで挫折し、どんなところに喜びを見出すのか、そして、そもそもなぜ肉体改造したいのか理解できないでしょう。

体験したことがないと、想像の域を出ません。だから、メッセージを発信しようにも、どこか明確でない、ふわふわとしたものになってしまいます。

投資をしたことがない人は、

  • なぜ、人は損切りできないのか?
  • なぜ、大きな損を出してしてしまうのか?
  • なぜ、儲け続けるのが難しいのか?
  • なぜ、そもそも投資をするのか?

これらを真に理解できないでしょう。

だから、そんな人のメッセージは、お客さんに響かない。 やっている人の表面的な悩み、喜び、怒り、そんな感情を自分の頭の中だけで想像で語るのと、自らの体験を伴ったリアルなメッセージは、響き方がまったく違います。

お客さんの気持ちを真に理解するためには、まず自分で実際に体験することがとても重要なことなのです。

3-2 話を聞くこと

49844869 - people talking communication conversation workplace conceptもう一つの方法は、実際にそのマーケットにいる見込み客や自分のお客さんに話を聞くことです。そうすることで、感情を共有することができます。

自分が思っていることは、自分だけが思っていることかもしれませんし、他の人にはまったく共感しないことかもしれません。人の話を聞くことによって、お客さんの苦しみ、悩み、不安に触れることができます。

コミュニケーションをとるためには、コミュニティに入ることが一番簡単な方法です。

実際に会って話すことができれば一番いいのですが、Facebook、ブログ、メールなどでコミュニケーションをとってもいいでしょう。とにかく、自己完結しないで、お客さんの生の声を聞いてみることです。

4.「信念」×「潜在的欲求」を言語化する

54619181 - presentation business office woman applauds concept人は、日々の生活の中でさまざまな感情が湧き出てきます。

怒り、不安、不満、恐怖、プレッシャー、希望、欲望、好奇心・・・などなど。

特に、何かに挑戦しているのであれば、なおのこと、強い感情を抱くでしょう。

感情が強ければ強いほど、メッセージを受け取った時、強い共感と仲間意識が生まれます。仲間、戦友、そんな親しみを持ってくれるのです。

自分の頭の中で考えた、想像上のメッセージを発信するのではなく、自分も同じ体験をして、お客さんと同じ感情を共有して、自分の内面から溢れる感情を言語化するのです。

表面的な事柄ではなく、心の深くにある、

  • なぜそうしたいのか?
  • なぜそう思うのか?

という本当の欲求にフォーカスし、言語化することが大切です。

そうすることでお客さんは共感し、あなたのファンになります。

これは、何もビジネスの話だけではありません。世の中のすべてのリーダーやヒーローは、”自分の強い信念”と”人々が持っている潜在的な欲求”が融合された”メッセージ”を発信しています。45108583_m

自分たちの言葉にならない感情を代弁して、自分を理想の世界に導いてくれるリーダーを多くの人は無意識に求めています。そんなリーダーになるために、自ら体験し、感情を共有し、湧き出るような感情をメッセージにして発信することです。

5.まとめ

自ら体験し、感情を共有し、湧き出るような感情をメッセージにして発信する。リーダーになるためにはこれが必要です。

もし、あなたが挑戦したことのないマーケットであれば、実際に体験したり、マーケットに話を聞いたりすることは、時間がかかってしまい、少し煩わしく思うかもしれません。

ただ、これが一番の近道なのです。熱烈なファンを生み、長期的で安定したビジネスを作るためには、即効性のある小手先のテクニックではどうしようもありません。

自分は誰のためにビジネスをしているのか?

なぜ、その人達の悩みを解決したいと思うのか?

  • 誰のため?
  • 何のため?
  • なぜ、自分がそれをすべきなのか?

これらを問い続け、自ら体験し、お客さんの欲求を理解すること。自分の熱い想いと、深いリサーチによって得られた潜在的な欲求を発信することで、強い共感を生み、あなたは魅力的に映り、あなたでなければいけなくなるのです。

人が行動を決定するとき、「感情で決め、論理で正当化する」ということが言われています。これは、モノを買う場合も同じです。

つまり、人は感情で「買う」か「買わない」かを判断し、あとからそのもっともらしい理由を探し、自分の中で正当化できれば買うのです。

これは、何を意味するのでしょう?

人に買ってもらうためには、人の感情に訴え、購買を決定させ、もっともらしい理由を提供することで、買うことを正当化してもらうことが大事だということです。

人は、「感情」だけで買うことはありませんし、「理由」だけがあっても買わない。

いくら感情に訴えて商品を買うと決めても、買う理由がなければ最終的に買うには至りません。買うことを正当化できないからです。そして、買う理由を提供するにしても、それは価格である必要はありません。

買う理由があっても、感情が動かなければ、最終的に買うには至りません。それは、感情が動かなければ、そもそも買う理由を探そうとしないからです。だからこそ、まずはお客さんの感情を揺らす必要があります。そして、それが、ここでお伝えしている”共感と仲間意識を作るメッセージ”です。

「感情」と「理由」は、両方必要だし、その順番も大切だということです。

自分の信念と潜在的な欲求を言語化する

これは、価格競争に巻き込まれない、強いビジネスを構築する上で、とても大切なことです。

インターネットによって商圏がなくなった今、商品自体の機能的価値ではなく、

  • 商品を売っている人
  • 商品を作っている人
  • 情報を発信している人

そういった”人”に魅力を感じてもらうことがより重要になってきます。それは、モノや情報があふれ、飽和状態となっていることで、差別化が一層難しくなっているからです。

  • 自分がなぜそれをやっているのか?
  • お客さんの潜在的欲求は何なのか?

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