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価格競争から抜け出すための差別化戦略!あなたがすべき3つのこと

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全然、利益が残らない・・・

  • どうしても価格競争になってしまう・・・
  • 価格を下げるから、全然利益が残らない・・・
  • なかなかお客さんが定着しない・・・

あなたのビジネスは、そんな悩みを抱いていませんか?

単に、商品の価格、スペック、デザインなど、商品が持つ”機能的価値”だけを売り込んで、今回たまたま商品を買ってもらえたとしても、それが次に繋がらなければ意味がありません。

お客さんが商品を買う理由が、機能的価値だけにあるのだとすれば、次もあなたから買ってくれる必然性がないのです。少しでも安い、便利、かっこいいものがあれば、そちらを買う可能性が高い。

機能的価値の象徴的なものが商品価格です。価格を下げることで買ってもらう。確かに、価格は購買意思決定において、大きなパワーを持ちます。しかし、現在、大型家電量販店が苦境に立たされているのは、まさにこれが原因です。

同じの商品であれば、少しでも安いネットショップで人は買います。今、家電量販店は、”買う場所”ではなく、”実物を見るためのショールーム”となってしまっています。

価格競争の波に飲まれてしまうと、ビジネスはいずれ先細りになるでしょう。大手と同じ土俵に立ち、比較されてしまうようでは、最終的に大手が勝ち残り、中小企業は潰れてしまいます。

  • いかに価格競争から逃れるか?
  • 価格以外でどう訴求するか?
  • いかに差を作るのか?

他との差別化を図り、価格競争から抜け出すことが、中小企業では求められます。

この記事では、他と同じ土俵に上がらず、比較されず、お客さんからあなたに「売ってください」とお願いされるために、あなたがすべき3つのことについて、お話しをしていきたいと思います。

この3つのことを意識してもらうことで、

  • 価格競争に巻き込まれず、値下げしなくてもよくなる
  • 他と比較されず、強いビジネスができる
  • お客さんに迎合しなくてもよくなる
  • リピーターが増え、新規集客がいらなくなる

など、あなたのビジネスが大きく変わるでしょう。あなたのビジネスをより強く、大きいものにすることができますから、ぜひ、最後までお付き合いください。

1.価格競争を避けるべき4つの理由

34259607 - falling man and vertical tunnel 3dまず、本題に入る前に「なぜ価格競争は避けるべきなのか?」これを整理しましょう。避けるべき理由としては、次の4つです。

理由1 価格で集めるとお客さんは定着しにくい

低い価格で集めたお客さんは、どうしてもリピートしにくいという性質を持っています。

ちょっと思い出してみてください。ネットで買ったショップ名をあなたは覚えていますか?おそらく覚えていないのではないでしょうか?

そのショップに何か魅力があったわけではなく、そこが一番安いから、買ったはずです。そこが一番安くなければそこで買わなかったでしょう。

価格を下げれば一時的にお客さんは集まりますが、それは長期的に見ると、顧客単価を下げることになり、いずれは自らの首を絞めることになります。

理由2 中小企業にとって体力勝負は不利

価格競争に陥ると、低コスト、大量生産ができる大企業が圧倒的に有利です。コストや生産性でも、劣ってしまう中小企業は、体力勝負ではどうしても負けてしまいます。

ですから、中小企業はいかに価格競争に陥らないかが非常に重要なのです。

理由3 値下げは参入障壁が低い

確かに価格を下げることで、一時的には売り上げは上げることができます。

しかし、価格を下げること自体は、容易にできることです。つまり、誰でもできるので、他で値下げされれば、自身の価格優位性は一瞬でなくなります。

理由4 ブランドイメージが低下する

  • マクドナルドがどんなに高級路線を打ち出しても、限界がくるように・・・
  • ユニクロがどんなに高級路線を打ち出しても、限界がくるように・・・

安売りしているお店のブランドイメージは、高めようと思っても限界があります。そして、ブランドイメージは、上げようと思ってすぐ上げれるものでもありません。

一旦、安売り路線になってしまうと、結局「安さ」を売りにするブランドイメージがどこまでも付きまといます。

2.価格競争を避けるためにすべき3つのこと

17418642 - business people and metaphoric obstacleさて、これまで、価格競争を避けるべき理由を考えてきました。

何度も言うようですが、中小企業は、価格勝負はすべきではありません。ですから、次に、「どうやって価格競争から逃れるのか?」を考えていきましょう。

次の3つが考えられるでしょう。

  • ブランド力を高める
  • 独自性を高める
  • 価値を創造する

では、一つ一つ説明していきます。

2-1 ブランド力を高める

自身のブランド力を高めることは、「この人だから買いたい」思ってもらうためにはどうしても必要です。

自分のブランド力を高めるためには、「キャラクター」「ストーリー」「メッセージ」が必要です。

「キャラクター」、「ストーリー」、「メッセージ」については、それぞれの記事を参考にしてみてください。

2-1-1 キャラクター

この記事は、人気ブロガーになるために必要な条件を紹介したものですが、ビジネスで自分のキャラクターを魅力的に見せるためにも必要な要素であり、ビジネスにも適用することができます。

これらを意識して、ホームページやFacebookなどで情報発信することで、あなたの魅力がお客さんに伝わり、ビジネスをより発展させることができるでしょう。

2-1-2 ストーリー

この記事は、どのようにブランディングすべきかについて書かれた記事ですが、「ブランディング戦略で意識すべき5つのこと」にある「③ストーリーを意識する」の部分が参考になるかと思います。

先ほどお話ししたキャラクターにも通じてきますが、ストーリーを語ることによって、”あなた”という人をより立体的に見せてくれるはずです。

  • 自分の過去ストーリー
  • 自分の今のストーリー
  • 自分の未来のストーリー

この3つのストーリーを意識的に表現できれば、よりキャラクターが引き立ち、あなたの今のビジネスに、深い共感や説得力を与えてくれるでしょう。

2-1-3 メッセージ

価格競争に巻き込まれないためには、あなたの”メッセージ”が必要です。ここで言う”メッセージ”とは、あなたの想いを言語化したもの。この”メッセージ”が価格競争から抜け出すためにはどうしても必要です。

メッセージを発信することで、”商品”ではなく、”売っている人”に興味を持ってもらうことができます。メッセージがお客さんに響けば、支持され、リピーターとなります。

つまり、その後も継続的にあなたから買ってもらうことができるのです。

2-2 独自性を高める

モノを買う理由は、当然価格だけではありません。商品・サービスに独自性があれば、それが直接の購買の動機になります。

そして、独自性は希少性になります。価格は、需要と供給のバランスで成り立っています。ですから、供給が少なければ、当然、価格競争に陥ることはありません。

独自性は、「商品・サービス自体の独自性」と「付加価値の独自性」の2つがあります。

2-2-1 商品・サービス自体の独自性

他では扱っていないような、珍しい商品・サービスを提供できれば、当然競争にはなりません。競争にならないので、価格を自分の自由に設定することができます。

2-2-2 付加価値の独自性

商品の独自性の他に、お客さんに対して他がやっていないような特典・サービスを付与して独自性を出すこともあります。

例えば、

  • ポイントサービス(ポイントカード)
  • 購入者限定メルマガ
  • 無料相談
  • 独自の返品保証

などなど。

他ではやっていないサービスを考え、提供することによって、次もあなたを選んでもらえる確率は上がります。

2-3 価値を創造する

10525359 - man and ball rendering in false balance値段が「安い」「高い」は、なぜ起こるのでしょう?

お客さんは、その中で「買う」か「買わないか」、その判断を頭の中でどうやっているのでしょうか?

あなたが買い物をするときの思考を少し考えてもらいたいのですが、「お客さんが想像する商品・サービスの価値」「金額」を天秤にかけて、自分の考える価値の方が大きい場合に買います。

ですから、「お客さんが想像する商品・サービスの価値」が低いのであれば、値段が安くなければ買ってもらえないし、「お客さんが想像する商品・サービスの価値」が高ければ、少々高くても買ってもらえるのです。

ここで大切なことは、お客さんの商品価値の捉え方によって、「お客さんが想像する商品・サービスの価値」は変化することです。

次の2つを想像してみてください。

  • ①商品の写真を5分見てから、買うかどうか判断する
  • ②商品のプレゼンを5分聞いてから、買うかどうか判断する

明らかに②の方が買う確率が高いと思いませんか?

5分間も、その商品を買うべき理由を伝えられるのです。「お客さんが想像する商品・サービスの価値」は、自然と大きくなり、それが「金額」を上回った瞬間「買う!」となるのです。

ですから、「お客さんが想像する商品・サービスの価値」は、お客さんが価値を感じるような価値を表現し、なおかつ、それが伝わるように伝えなければ、当然大きくはなりません。その最大化を目指すのがセールスであり、ブランディングです。

「お客さんが想像する商品・サービスの価値」は、売り手次第で大きくも、小さくもなるものなのです。

決して、お客さんは、安いものだけを買いたいのではありません。

「お客さんが想像する商品・サービスの価値」>「価格」となったものをただ買いたいだけなのです。

つまり、お客さんに価値を感じてもらう前に、いくら低い価格を提示しても意味がありません。お客さんの感情を推測し、

  • どのような商品・サービスに価値を感じるのか?
  • どうすれば、それが効果的に伝わるのか?

これを徹底的に考えましょう。

3.まとめ

価格競争になるのは、お客さんにとって商品・サービスがどれも同じに見えていることが原因です。だからこそ、売り手は意識的に違いを打ち出していく必要があります。

値下げはどうしても、参入障壁が低く、消耗戦となります。ですから、値下げではなく、人の感情や人間的な価値を理解し、そしてそれを表現する方法を考えていきましょう。

普段の生活の中で、世の中で売れているもの、人気のあるものを意識して、観察的に見てみてください。

  • どんな「キャラクター」、「ストーリー」、「メッセージ」があるのか?
  • どんな独自性があるのか?
  • お客さんのどんな感情を刺激し、人間的魅力をどう表現しているのか?

意識することで、初めて明確に見えてくるはずです。独自性があれば、価格で選ばれたりはしません。お客さんから「頼むから売ってほしい」そう言ってもらうことを目指していきましょう。

4.エクササイズ

さて、実際にあなたのビジネスに落とし込むために、エクササイズをしてみましょう。

エクササイズ1.メディアを見直す

あなたのホームページ、Facebookで、「キャラクター」、「ストーリー」、「メッセージ」を意識して表現してみてください。

エクササイズ2.独自性を考える

次の2つを考えてみてください。

  • 他では売っていない商品・サービスはどんなものだろう?
  • 他ではやっていない+αの付加価値(購入特典やサービスなど)はどんなものだろう?

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